Generasi Lead B2B dan Kualifikasi Diuntungkan oleh Media Sosial

Integrasi media sosial dalam proses pengaturan penunjukan B2B dan generasi serta kualifikasi pemimpin B2B memang agak sulit untuk dipahami pada awalnya. Para ahli berpendapat bahwa kesulitan ini terutama berasal dari fakta bahwa dalam saluran funnel ‘B2B’, proses komunikasi sangat berurutan. Hal pertama dan terpenting adalah kesadaran; maka pertimbangannya; yang kemudian membuat jalan untuk diadili. Hanya setelah tiga fase ini selesai, seseorang dapat berharap untuk penjualan. Dipercayai bahwa pemasar sangat bergantung pada visualisasi corong penjualan. Ini membantu mereka untuk menyempurnakan email dan menyesuaikan penawaran penjualan dan membuatnya lebih menarik bagi prospek yang meningkatkan peluang penjualan yang sukses.

Tantangannya terletak pada kenyataan bahwa prospek hampir tidak pernah berpikir untuk menggunakan media sosial dalam pola yang rapi dan berurutan. Faktor inilah yang membuat sulit bagi pemasar untuk secara jelas memvisualisasikan dampak luas dari media sosial pada corong penjualan. Saat menganalisis dampak tersebut, sangat penting untuk memahami bahwa seorang calon pembeli dapat terlibat dengan media sosial selama siklus pembeliannya. Tidak ada penyangkalan terhadap fakta nyata bahwa mulai dari tahap kesadaran hingga tahap validasi vendor, persyaratan klien berkembang. Dan mereka berharap bahwa kontribusi terkait dari media sosial juga akan berkembang. Karena alasan inilah, selama proses pengasuhan timbal; cakupan keterlibatan sosial yang tak tertandingi muncul.

Intensitas dampak media sosial pada generasi pemimpin B2B dan kualifikasi mungkin akan lebih mudah dipahami jika dipecah menjadi beberapa langkah atau fase sederhana:

i) Fase pertama berpusat pada faktor visibilitas dan kemampuan didekati. Ini sebenarnya adalah tahap awal ketika para pemasar mencoba untuk mendapatkan kepercayaan dari calon klien mereka. Dalam fase ini penekanan ekstra diberikan pada konten yang dioptimalkan kata kunci dan dengan demikian, prospek dapat dengan mudah menemukan konten web yang relevan dalam pencarian organik yang mereka lakukan. Konten yang relevan ini secara bertahap menciptakan kesadaran merek di antara para prospek dan mereka perlahan mulai percaya bahwa produk atau layanan yang dipasarkan akan benar-benar memenuhi persyaratan mereka. Media sosial berfungsi sebagai ‘pemberi pengaruh pemikiran’ dengan memberikan kesempatan kepada prospek untuk meminta lebih banyak informasi, menemukan solusi baru dan menjadi bagian dari komunitas terkait.

ii) Fase kedua berfokus pada berbagi konten. Saluran sosial memperbesar kekuatan email sangat banyak dan membantu klien untuk berbagi konten dengan orang lain. Dengan kekuatan media sosial di tangan para telemarketer bisa mendapatkan kesempatan untuk meneliti klien mereka dan mencatat proses penjualan yang sesuai dengan klien dengan sempurna. Dengan cara ini, mereka mendapatkan ruang lingkup yang luar biasa untuk membuat seluruh proses penjualan lebih menarik dan menyenangkan bagi klien.

iii) Fase ketiga adalah semua tentang pemeliharaan kepercayaan klien yang telah dibangun selama dua fase pertama. Dalam hal ini, situs sosial seperti LinkedIn, Twitter, Face book, dll. Memungkinkan perwakilan penjualan konsultatif untuk membagikan profil mereka dengan prospek dan dengan demikian membuktikan keahlian profesional mereka. Fase ini juga berkontribusi besar dalam membuat seluruh proses penjualan menjadi lebih lancar dan lebih baik; sama seperti fase kedua.

Dengan demikian, media sosial tidak hanya memfasilitasi proses pengaturan penunjukan B2B, tetapi juga meningkatkan kualitas kerja organisasi melalui pembuatan dan kualifikasi pemimpin B2B yang efektif.